【销售管理】分析型客户:给他足够的考虑时间
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    2019-05-11

      小浩是一家传真机公司的销售员,公司生产的传真机质量很好。小浩得到一家文化公司想要一台传真机的消息,就立马赶到这家公司,向这家文化公司销售自己的产品。他找到这家公司的陈姓老总。“陈总,您好,我是某某传真公司的销售员,今天我给您带来了一台我们公司最新生产的产品,我们公司生产的产品能让您的工作轻松许多。”这极大地吸引了陈总的注意,因为公司确实需要一台好一点儿的传真机,如果有了它和客户联系就方便多了。

      “哦,是吗?你们的产品有什么性能呢?”

      “陈总,这台普通纸传真机,能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见,交由相关人员处理,解决以往在热敏纸上书写的困扰;输出的纸张是固定的A4或B4规格,能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰;30页A4的记忆存档装置,使您不用担心纸张用完而收不到重要的信息,延误企业的商机。上面几点,都是您感到困扰的事情,我们这台普通纸传真机能立刻解决您的问题。同时,价格方面您也是非常清楚的,知道我们给您的价格是最优惠,是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名,好让我们安排装机的工作呢?”陈总开始停下手中的工作,“那要多少钱呢?”“因为这是我们的最新产品,但是质量肯定是一流的,所以要3380元?”

      “3380元?让我考虑考虑吧。”

      几天过去了,当小浩打电话过去的时候,陈总还是没有下定决心,又过了几天,当再一次打电话过去的时候,才把这份订单拿了下来。身为销售人员,碰到像陈总这样的客户是常事,这种客户就属于分析型客户,他们对你的产品很感兴趣,但是当你把你的产品价格报出来的时候,他们却迟迟不能作决定,总是会考虑很长的时间,这是因为他们处事一般比较谨慎,在作决策的时候,总是要一段相当长的时间,购买行为也会比较缓慢。因此,当碰到这样客户时,要把产品的质量、服务水平的高低、价格以及优惠活动明确地告诉他们,因为这是他们考虑得最多的因素。

      在日常工作中,这种客户工作井井有条,他们喜欢把一切工作用书面的形式表现出来,口头的承诺是不会被他们采用的。并且他们选择某一种产品时,都会尽可能多地联系几家供应商,货比三家。此外,这种客户喜欢提问题,对于他们提出的问题,销售员最好给予明确的答案,他们不喜欢模棱两可,如果你试图逃避一些问题,那么他们对你的疑惑将会加大,那么合作的可能性就会减少。

      所以,这种客户就像一些专家一样,处理问题时通常会小心地策划,他们总是喜欢去衡量购买这种产品之后会给自己带来多大的收益,同时他们会把产品的所有信息收集起来,进行分析,最后决定是否购买。尽管陈总很喜欢小浩的产品,但是在确定购买之前,还是用了很多天的时间作决定,要是一般的销售员,早就已经放弃了。但是小浩却没有放弃,他给了这位客户足够多的时间,因此,他拿下了这份订单。所以,在面对这种分析型客户的时候,就要给他足够多的时间去考虑与作决定,你只有耐心的等待,才能成功。要是急于求成的话,那是做不成这种客户的买卖的。

      但是除此之外,当碰到这种客户的时候,还要注意哪些方面的问题呢?

      第一,要准时,讲话及举止需端庄、正式,避免大声说话。这种客户是一些中规中矩的客户,所以他们自己时时刻刻都是一些端庄之人,那么他们希望和他们交往的人也是这样的人,只有这种人才会受他们的欢迎。第二,做事尽快进入情况,凡事要事先做准备,要有系统,有事实依据,合乎逻辑,并且讲求精确。因为不管什么事情,这种客户都会精心策划,所以你在拜访这些客户时,你要做好一切准备,这样你才能得到他们的欣赏。

      第三,详细列出产品的利弊得失,说明为什么这种产品最好,风险最小,不要夸大产品的好处,因为过分夸大会使此类型的客户倒尽胃口。这种客户需要的是产品的实际功用,一种对他没有任何作用的产品他是不会买的,因此,你要把产品的优点列出来,让他们一目了然。第四,当此类型的人犹豫不决时,要鼓励他们作决定,但不可以替他们作决定。当要客户从腰包里掏出钱来时,每一位客户都不会爽快的,这种分析型客户就更需要时间了,所以,在他们犹豫不决的时候,你要多给他们一点儿时间。

    本期文章
    第236期(2019年05月)
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